放眼全球做生意，電子商務平台無疑是當今首選。而下對關鍵字、善用數據與社群、以平台觀念協同經營，則是成功致勝的三要素。
2008年七月，阿里巴巴在台北設立第一個台灣營銷服務據點，當時在國際交易市場(Alibaba.com)的台灣註冊會員數僅四萬人。五年後(2013年底)會員數成長三倍，超過13萬戶，其中汽機車零組件、機械設備、3C產品、交通運輸工具，以及體育休閒娛樂用品，是最受全球買家青睞的台灣品項。
阿里巴巴香港暨台灣分公司總經理傅紀清，經常向南走北，拜訪中小企業，瞭解他們對電子商務的看法和使用想法。他發現，在台灣外貿出口值持續衰退的走勢下，較早投入線上交易的廠商，已建立對抗不景氣的競爭力，逆勢成長的案例比比皆是。但他也發現，一些電子商務的使用基本功未被重視與落實，因而針對影響線上成效的三個重要觀念，分享他的觀察和建議。
下對關鍵字，爭取曝光率
「增加曝光度，讓更多人看得到我」，是許多供應商使用阿里巴巴最初的期望，但傅紀清發現很多人其實設錯關鍵字，而導致訪客流量和點擊率偏低。阿里巴巴平台有個「行業視角」功能，詳盡統計全球買家搜尋各行業產品的關鍵字，而那些曝光度不佳的供應商所設定的關鍵字，不出意外都沒在排行榜上。
這種嚴重落差指向一個簡單的換位思考：關鍵字，要設別人會用的字，而不是你想要別人使用的字。阿里巴巴找出問題根源後，協助很多台灣供應商重設關鍵字，結果訪客流量和產品點擊率都明顯上升，也進而帶來更多的詢盤信。
數據+社群，留下客戶足跡
詢盤信增加了，就會出現第二個問題：主觀過濾的比例太高，常錯失商機。阿里巴巴發現，很多供應商接到買家詢盤後，大約會直覺判斷過濾95%的詢盤信，留下的5%經過往返溝通，可能會有1%成交。但是被捨棄的99%封信真是毫無機會嗎？其實不然。
傅紀清舉例，有些供應商會把每一封詢盤當做機會，設計一套回信機制，結果發現有些主觀認定的無效信，卻獲得回覆而展開進一步的洽談，甚至達成交易。這就像在實體商店消費，如果商家懂得留下消費者的資料，就有機會在持續提供產品新訊或優惠訊息的過程中，促使消費者做出購買行動。
傅紀清進一步分享，某家台灣茶商善用數據資料開創商機的例子。這家茶商走中高價策略，在網路一片低價台灣茶當中，並不容易獲得買家的青睞。於是轉念思考，不在價格打轉，而是在各大茶葉網路社群發表一篇篇台灣茶的專業文章。他結合阿里巴巴的流量、搭配社群平台的轉發分享，從中自然篩選出懂茶識茶的客人。現在這家茶商百分百的生意來自網路，不必削價競爭，創新思維也能開創一片天。
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善用數據平台，觀察市場趨勢
經營平台，移民全球市場
台灣外銷出口值，從2010年起持續下滑，主要外銷對象由中國大陸和香港居冠，每年佔比仍微幅成長。但中國這些年開始從世界工廠的角色轉向世界市場，對台商而言，內需大餅看得到，但低價搶市利潤欠佳。而佔比居次的歐美市場，美國有成長，歐洲卻萎縮。這些市場版塊的位移重整，再再促迫台商必須要找到做生意的新市場和新方法。
「網路，當然是不二選擇。台灣老一輩的外銷廠商知道網路很好，但不太會用，幸好越來越多第二代接班，打通了瓶頸。」這些網路原住民的生活與教育完全在網路，他們與父執輩搭配，運用網路替萎縮的外貿打開新生機。
同一時代，國際買家的採購人員也年輕化。以往大買家採購員要飛到世界各地看展覽、找供貨，現在大多數採購行動在網路就完成。傅紀清提醒，「沒有網路的年代，台商大多要委身大客戶，靠他們的訂單做生意或找新客源。但在網路年代，台商可以在自己的行業基礎上，透過網路接觸從未想過的新市場、推展自有品牌，甚至頭尾整合開創新商機。」
例如，有家英國小廠商自己做設計，原料從阿里巴巴買、生產在阿里巴巴找，最後成品也放上阿里巴巴賣，徹底的頭尾整合，還掛上自有品牌銷售。「不要再把網路當做工具，要拉高格局，用平台的觀念經營，把握誠信做生意的不變守則。」傅紀清相信，只要改變觀念，把自己移民到網路，台灣中小企業就有機會在全球市場掙得一片天。
圖：阿里巴巴平台獨特的「行業視角」功能，詳列全球買家採用的關鍵字排名
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原文出處：經理人月刊
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humanipo
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