根據義大利經濟學家Vilfredo Pareto提出的理論「20/80法則」，高達80％的企業利潤來自於20%的消費者，因此企業常希望透過「會員制度」穩定那高消費的20％客戶，但儘管成為會員的門檻相較過去簡單許多，大多數會員制度仍仰賴折扣，而無法有效培養出真正的忠實客戶。
來源：eMarketer
eMarketer針對「究竟客戶為什麼選擇停止使用自己的會員資格」、而「企業又能做些什麼來長期保有客戶」進行討論，讓會員制的概念不再只是年終折扣及滿額贈品。
客戶放棄會員資格的原因
會員制度被企業重視的程度高於以往，特別是它能為銷售額帶來的成長。但是企業雖然對會員提供很高額的回饋及折扣，從消費者的角度來看，這些優惠門檻卻很難達到，如平價服飾品牌高掛「年度消費滿十萬即升級會員資格」或是連鎖餐廳寫著「消費滿五百送一點，累計十點獲得會員卡」，這樣看似合理，實際卻難以達到的目標並不會刺激消費者的購物慾，反而比較可能讓消費者轉向其他更便利的選擇。
企業不該只注意銷售端
「提高營業額」一直是企業對所有專案的核心目標，但如何在提升營業績效的同時也讓消費者對品牌價值有所認同，則是近期行銷規劃者所需要注意的範疇。
企業必須一名活躍客戶一年購買該產品頂多1至3次，在如此競爭的消費市場上，品牌在客戶的生命週期中定位是什麼角色相對會更為重要。開架美妝通路品牌「巴黎草莓」即整合了Yahoo購物、實體店面、App等銷售平台，透過資料整合讓公司能掌握獨立的會員需求並提供精準的廣告推播。
因此行銷人員在執行會員制度規劃時，必須研究公司能在客戶每次交易間隔裡切入，並以此切入點開發新產品、系列來更加貼近自家客群。
企業如何透過「會員制度」貼近客戶
為了提高會員價值、客戶參與及品牌價值，新的趨勢是各公司尋找客群較為相似的企業合作經營會員，藉由結合會員積分的方式來統合各個企業消費。例如，各大航空業往往會與飯店業者合作推出「機加酒」行程，並與其他航空公司組成如星空聯盟（Star Alliance）、寰宇一家（OneWorld）及天合聯盟（SkyTeam）來共同累計里程數。
此外，近期Uber也透過與聯合航空、星巴克及TripAdvisor等公司合作，成功的將企業會員合作推廣到另一個層級。一旦客戶乘坐Uber，客戶即可累積聯合航空及Uber的會員點數，這不僅強化會員制度的價值，在品牌體驗上也有很大的加分並提供更多誘因讓會員成為忠實客戶。
來源：United Hub
零售產業會員制的突破
零售業常苦惱於無法在「購買商品」之外的情況下與消費者互動。美國運動大廠New Balance為了突破此困境，決定與Runkeeper（健身app品牌）進行會員制度的品牌合作。
來源：Runkeeper.com
New Balance的客群組成以活潑、健康生活為主，這與Runkeeper App核心價值形象不謀而合。此外就算是最忠實的New Balance客戶一年大約也只會購買商品3至4次，但他們卻會每週甚至每天使用健身軟體。透過兩家公司的會員整合，客戶可以在使用Runkeeper健身軟體時連結New Balance的會員帳號進而獲得點數，這讓會員制度不再限於交易範疇而是充分與客戶生活結合並保持在消費者的第一印象（top of mind）中。
結語
我們常聽到許多企業專注在維持客戶終身價值，並將會員及客戶保留專案排在第一順位。但行銷人員不能只以銷售的角度來執行會員制度專案，而是需要思考如何才能最佳化客戶體驗及品牌認同。此外不要限縮合作企業，透過多元的企業合作將能提升與客戶互動的機會。
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