【SmartM解讀】中小企業在B2B領域要突破「獲取訂單難、融資難、流通難」，需要通過「數據重構」降低成本，讓企業在平台上積累的數據發揮自己的價值。
談了這麼多年的跨境出口零售，這幾年跨境B2B卻再次火起來了。從亞馬遜開啟Business業務，到Payoneer等支付企業開始佈局B2B市場，無不顯示著跨境B2B在當今跨境貿易世界中的活力。
據托比研究監測數據，2016年中國B2B跨境交易占跨境電商總額的86.5%，跨境B2B的市場蛋糕本身是足夠大的。但新時代的跨境B2B電商在中國製造變革和跨境零售業迅速崛起的特殊環境下，卻迎來新的內容。而無論對於傳統企業，還是做B2C跨境零售的賣家，這都是一個不能錯過的機遇。
日前，在2017中國（龍崗）跨境電商產業峰會上，阿里巴巴國際事業部華南大區副總經理王強，針對目前跨境B2B的新趨勢進行了深入分析。
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阿里巴巴國際事業部華南大區副總經理王強
跨境B2B經歷的3個階段
跨境B2B的所有變化都基於外貿發展的趨勢，從過去到現在外貿經歷了三個階段。
第一個階段是傳統外貿形式。這是因為信息不對等產生的貿易，企業通過展會的形式去接觸到買家。在第一個階段，如果想做好外貿，一定要看企業外貿業務員的能力，他有沒有接單的水平，能不能把詢盤轉化為訂單。
第二階段是網絡平台成為主要出口渠道。這是以電商平台為主要標誌的階段，標誌公司就是阿里巴巴。在這個階段，企業除了要有銷售人員的業務能力之外，還要求企業擁有電商的操作能力。
第三階段就是2016年開始，阿里巴巴馬雲提出的eWTP則是一個標誌。在這個階段，主要看的是企業數據應用能力，也就是說對跨境電商而言，已經從信息傳遞階段到了在線交易階段，然後漸漸地深入到了整個貿易交易的閉環裡面，外貿開始從汗水驅動轉向了智慧驅動。
跨境B2B企業目前要突破的難點
出口是中國經濟三駕馬車之一，但在這幾年，大的環境變化給予中國出口巨大的挑戰。首先是美國總統特朗普上台後開始推崇反全球貿易化等概念，外部環境線上，今年出口形勢也並不好。
與此同時，整個中國人員的成本也在提升，中國製造的成本優勢已經逐漸不在了。比如很多深圳的工廠已經開始轉移到惠州，而一些惠州的工廠也開始往越南、柬埔寨轉型，這些工廠轉移的實質實際上就是成本的轉移。
除了大環境變化外，中小企業在B2B領域也面臨三大難點。
第一是獲取訂單難。隨著跨境貿易行為平台化、互聯網化，信息越來越透明，價格越來越透明，因此每一個客戶、每一個企業尋找買家的成本會越來越高。
第二是融資難。很多銀行對中小企業是不開放的，或者有的銀行對中小企業開放可融資渠道名單成本還是會非常高，同時中小企業融資的產業也不是很靈活，因為很多國外買家使用信用證的交易方式，或者賒銷的交易方式，但很多銀行基於中小企業的資質以及背景，是不會讓這些中小企業接信用證或者接賒銷，因此信用證和賒銷會讓很多中小企業失去非常優質的買家。
第三是流通難。因為整個貿易鏈條非常長，在這個鏈條裡面有很多不透明的地方，同時整個外貿後續服務以及整個外貿結匯流程也非常長。
用數據重構訂單貿易
基於全球經濟不好、成本優勢不再以及每個中小企業遇到的融資難、訂單難以及流通難問題，阿里巴巴想到的辦法是通過數據重構的方式去降低成本，通過數據沉澱的方式，讓企業在平台上積累的數據發揮自己的價值。
所以對於外貿，要有出路得關注兩個核心。
第一個是數據閉環。即今年整個外貿交易、流通的數據有多少沉澱，這些數據沉澱能否發揮價值。對於數據閉環來說，如果說企業在一個平台上，積累了交易數據之後，這種數據可以反哺到企業的各個環節裡面，如果說數據反哺到信息的環節，就可以讓企業因為數據而在平台上得到更多的商機。對此，阿里巴巴也在讓企業更加關注數據的積累。比如在9月份阿里巴巴的「九月採購節」，有一個很重要的入門門檻就是企業在平台端數據的積累到底有多少。
數據反哺到交易的層面，也就是說企業可以得到一個新的交易方式，叫信用保障服務。信用保障服務的實質是保證買賣雙方的交易的安全，讓企業可以快速地達成交易，減少整個溝通的成本。如果說數據反哺到了服務的環節，那就是外貿綜合服務，外綜服務平台會更好地服務企業，幫其做結匯、通關和退稅，知道如何讓其拿到退稅款和降低企業的成本。
如果說積累數據反哺到物流的環節，就是企業可以在這個平台上享受到更低折扣的物流服務。
如果說數據反哺到金融的環節，企業可以拿到很多的金融產品，首先是信用證，企業可以在阿里巴巴平台上接信用證，阿里可以給企業做信用證的審單，同時可以給其做備貨融資。而且基於企業的數據沉澱，企業還可以向海外的買家做賒銷。金融的背後絕不是今天你在這個平台上能帶來多少訂單，或帶來多少錢，而是說今天你有了信用證的能力，你有了賒銷的能力，其實是提升了你的接單的能力。
所以說今天的整個數據在整個外貿交易鏈條裡面開始去流動起來，在各個環節可以去反哺，反哺之後就開始具有數據應用的價值。
第二個核心是生態價值鏈。今天不管是阿里巴巴還是其它的B2B平台，它的身邊都有非常多的服務商，有非常多的渠道商幫賣家做專業的服務，你的店鋪如果不會裝修，有專業的服務商幫你裝修店鋪，你說我想把這個平台委託給第三方公司做代運營，有專業的第三方公司可以給你做代運營，你說招不到人，有第三方公司幫你做人才的招聘。
在企業身邊如何讓更多的生態幫助其服務，讓專業的服務商做專業的事情，繼而提升自身的效率，這也是新外貿的核心。
延伸閱讀
４項升級，看懂跨境電商未來趨勢
原文出處
億邦動力網
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